Mua bán nhà đất ảm đạm: 65% môi giới Việt Nam chậm nhận hoa hồng

Mua bán nhà đất tại Việt Nam đang chững lại rõ rệt, kéo theo áp lực dòng tiền nặng nề lên các doanh nghiệp môi giới bất động sản. Theo số liệu của Hội Môi giới bất động sản Việt Nam (VARS) được CafeF dẫn lại từ Tiền Phong ngày 25-10-2026, trong giai đoạn 2025 – 2026 có tới 65% doanh nghiệp môi giới phải chờ thêm từ 6 đến 12 tháng mới nhận được phí, còn khoảng 25% khoản hoa hồng bị treo quá một năm hoặc vướng tranh chấp pháp lý.

Với người đang tính mua nhà, bán đất hay đầu tư, câu chuyện của giới môi giới không chỉ là chuyện nội bộ ngành. Môi giới là mắt xích đứng giữa chủ đầu tư và khách hàng, nên sức khỏe của họ phản ánh khá sát nhịp giao dịch thật của thị trường bất động sản. Bài viết này tổng hợp các con số đáng chú ý và phân tích chúng có ý nghĩa gì với người mua, người bán.

Môi giới bất động sản đang gặp khó đến mức nào?

VARS vừa công bố đánh giá về tình hình các doanh nghiệp môi giới trong quý 3/2026. Theo báo cáo tài chính bán niên 2026 của một số đơn vị, doanh thu có tăng so với cùng kỳ nhưng lợi nhuận sau thuế lại đi xuống. Đáng lo hơn, chi phí, các khoản phải thu và khoản trích lập dự phòng đều tăng mạnh.

Khoản phải thu là số tiền doanh nghiệp đã có quyền nhận nhưng chưa được thanh toán, ở đây chủ yếu là phí môi giới mà chủ đầu tư còn nợ. Trích lập dự phòng là việc doanh nghiệp tính trước một phần chi phí cho những khoản có nguy cơ không đòi được. Khi cả hai cùng phình to, điều đó thường có nghĩa là tiền làm ra trên giấy thì có, nhưng tiền thật về tài khoản lại chậm và rủi ro mất trắng tăng lên.

Hoa hồng môi giới là khoản phí mà bên bán, thường là chủ đầu tư dự án, trả cho đơn vị phân phối khi một giao dịch thành công. Theo VARS, việc phí bị kéo dài từ nửa năm đến một năm đang trở thành tình trạng phổ biến với phần lớn hội viên. Hiệp hội đánh giá sức khỏe doanh nghiệp môi giới hiện ở mức rất yếu, thậm chí còn kém hơn giai đoạn 2022-2023, vì các đơn vị phải ứng trước nhiều chi phí trong khi dòng tiền chưa có gì bảo đảm.

Trong hoàn cảnh này, chỉ những chủ đầu tư lớn, uy tín trong nước và chủ đầu tư nước ngoài được giới môi giới tin tưởng nhờ trả phí đúng hạn. Các doanh nghiệp môi giới vừa và nhỏ còn gặp thêm trở ngại khi vay vốn, bởi khó chứng minh năng lực tài chính trước ngân hàng.

Ở cấp độ cá nhân, câu chuyện cũng không sáng sủa hơn. Anh Ngọc Sơn, một môi giới ở Cầu Giấy, Hà Nội với khoảng 4 năm trong nghề, cho biết từ đầu năm đến thời điểm được phỏng vấn anh mới chốt được đúng một giao dịch. Theo anh, khách gọi hỏi nhiều nhưng phần lớn chỉ để tham khảo giá và dò xét thị trường, trong khi số người làm môi giới ngày càng đông khiến cạnh tranh rất gay gắt.

Vì sao khách hỏi nhiều mà ít người xuống tiền mua nhà?

Một điểm nghịch lý được VARS nêu ra là nhu cầu tìm hiểu bất động sản vẫn không hề giảm. Lượng tìm kiếm trực tuyến của khách hàng duy trì ổn định, số dư tiền gửi tiết kiệm của khách hàng cá nhân tại các tổ chức tín dụng vẫn dồi dào. Các sàn giao dịch cũng ghi nhận số người liên hệ tư vấn, đặt lịch đi xem thực địa và tham quan dự án ở mức rất cao.

VARS cho rằng đây là nhu cầu có thật chứ không phải sự quan tâm ảo. Vấn đề nằm ở chỗ sự quan tâm chưa biến thành quyết định mua tương xứng. Người mua thận trọng, cân nhắc rất lâu trước khi đặt cọc, và chính khoảng trễ này làm áp lực đè lên doanh nghiệp môi giới, vốn phải bỏ chi phí chăm sóc khách suốt thời gian chờ đợi.

Ông Phạm Đức Toản, Tổng Giám đốc Công ty cổ phần Đầu tư và phát triển bất động sản EZ Việt Nam, nói thẳng hơn tại một hội thảo: khách hàng hiện không dám mua nhà, trừ khi giá rẻ đến mức gây bất ngờ. Nhận định này giải thích phần nào vì sao tiền tiết kiệm nằm sẵn trong ngân hàng nhưng chưa chảy vào nhà đất: người mua có khả năng chi trả, nhưng họ đang chờ một mức giá hoặc một tín hiệu đủ thuyết phục.

Bối cảnh: tín dụng cạn, giao dịch dồn về vài phân khúc

Theo ông Toản, riêng với doanh nghiệp của ông, lượng giao dịch từ đầu năm đã giảm khoảng 90%, gần như đóng băng. Giao dịch còn lại chủ yếu tập trung ở hai mảng: nhà ở xã hội và thị trường thứ cấp tại các dự án đã hoàn thiện, có cư dân sinh sống ổn định.

Nhà ở xã hội là loại nhà được Nhà nước hỗ trợ chính sách, bán hoặc cho thuê với giá thấp cho người thu nhập thấp và các đối tượng ưu tiên theo quy định. Thị trường thứ cấp là nơi mua bán lại những căn nhà, căn hộ đã có chủ, khác với thị trường sơ cấp là mua trực tiếp từ chủ đầu tư. Việc tiền dồn vào hai mảng này cho thấy người mua đang ưu tiên thứ gì đó thật sự rẻ, hoặc thứ gì đó đã thành hình, nhìn thấy được và ít rủi ro tiến độ.

Ở phía nguồn vốn, ông Toản cho biết room tín dụng ngân hàng dành cho bất động sản gần như đã cạn, và các ngân hàng lớn chỉ dành vốn cho những tập đoàn lớn. Room tín dụng là hạn mức tăng trưởng dư nư nợ mà mỗi ngân hàng được phép cho vay trong năm; khi hạn mức này hết, ngân hàng khó giải ngân thêm dù khách hàng có nhu cầu. Ông cũng mô tả nhiều doanh nghiệp đang trong trạng thái cầm cự, phải tiêu dần vốn tích lũy vì huy động tiền từ khách hàng khó khăn, một số dự án thi công chậm buộc phải tạm dừng do chi phí vốn quá cao trong khi hàng không bán được.

Tác động với người mua và người bán nhà đất

Với người mua, thị trường trầm lắng thường mở ra vị thế đàm phán tốt hơn. Khi chủ đầu tư và người bán cần dòng tiền, khả năng có chiết khấu, giãn tiến độ thanh toán hay hỗ trợ lãi suất có thể tăng. Tuy nhiên, chính lời cảnh báo về dự án chậm thi công và chủ đầu tư thiếu vốn là điều người mua nhà dự án cần đặc biệt lưu ý: mua một căn hộ hình thành trong tương lai từ một chủ đầu tư yếu tài chính có thể kéo theo rủi ro chậm bàn giao, chậm cấp sổ hồng.

Sổ hồng là cách gọi phổ biến của giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, quyền sở hữu nhà ở và tài sản gắn liền với đất, giấy tờ quan trọng nhất chứng minh quyền sở hữu hợp pháp. Việc giới môi giới chỉ còn tin vào những chủ đầu tư lớn, có khả năng trả phí đúng hạn cũng là một gợi ý hữu ích: người mua có thể dùng chính tiêu chí đó để sàng lọc dự án.

Với người bán, đặc biệt là nhà đất thổ cư hay căn hộ thứ cấp, bức tranh cho thấy kỳ vọng giá cần thực tế hơn. Khi khách hàng chỉ quyết định khi giá thật sự hấp dẫn, người định giá quá cao có thể phải chờ rất lâu. Ngược lại, những căn nhà có pháp lý rõ ràng, đã có cộng đồng cư dân và tiện ích vận hành vẫn đang là phân khúc có giao dịch, theo nhận định của ông Toản.

Với nhà đầu tư, các con số của VARS cho thấy dòng tiền trong dân vẫn còn, nghĩa là thị trường không thiếu sức mua mà thiếu niềm tin. Đây thường là giai đoạn để tích lũy thông tin, rà soát pháp lý và chuẩn bị tài chính hơn là lướt sóng ngắn hạn.

Môi giới đổi cách làm, người mua được gì?

Trước khó khăn, các doanh nghiệp và cá nhân môi giới đang buộc phải điều chỉnh chiến lược. Ông Hoàng Hữu Minh Dũng, Trưởng bộ phận Nghiên cứu và phát triển của BHS Property, cho biết thời gian tìm và chăm sóc một khách hàng kéo dài hơn, tỷ lệ chốt thành công giảm, khiến chi phí đội lên. Vì vậy, môi giới phải chọn sản phẩm kỹ hơn, ưu tiên dự án có pháp lý đầy đủ và phục vụ nhu cầu ở thực.

Viện Nghiên cứu Kinh tế - Tài chính - Bất động sản Dat Xanh Services (DXS-FERI) thì khuyến nghị môi giới không thể chỉ dừng ở việc kết nối người mua với người bán. Khi nguồn hàng được chọn lọc kỹ và khách hàng ngày càng cân nhắc, người môi giới cần trở thành chuyên gia tư vấn, đồng hành cùng khách suốt quá trình lựa chọn và quyết định đầu tư.

Với người mua bán bất động sản, sự dịch chuyển này có thể là tín hiệu tích cực. Một thị trường mà môi giới buộc phải sàng lọc pháp lý trước khi chào bán sẽ giảm bớt những sản phẩm rủi ro. Dù vậy, người mua vẫn nên tự kiểm tra giấy tờ, quy hoạch và năng lực chủ đầu tư thay vì chỉ dựa vào lời tư vấn.

Câu hỏi thường gặp

Môi giới khó khăn có ảnh hưởng đến người mua nhà không?

Có, nhưng theo cả hai chiều. Thị trường chậm có thể giúp người mua đàm phán giá và điều kiện thanh toán tốt hơn. Mặt khác, VARS và ông Phạm Đức Toản cho thấy nhiều chủ đầu tư đang thiếu vốn, nên người mua dự án cần thận trọng với rủi ro chậm tiến độ.

Hiện nay phân khúc nào vẫn còn giao dịch?

Theo ông Phạm Đức Toản của EZ Việt Nam, giao dịch chủ yếu tập trung vào nhà ở xã hội và thị trường thứ cấp tại các dự án đã hoàn thiện, có cư dân ổn định. Đây là những sản phẩm có giá phù hợp hoặc đã hình thành, ít rủi ro về tiến độ và pháp lý.

Vì sao nhiều người quan tâm nhưng ít người mua nhà?

VARS ghi nhận nhu cầu tìm hiểu là có thật, tiền gửi tiết kiệm của người dân vẫn dồi dào, nhưng tâm lý thận trọng khiến khách cân nhắc rất lâu. Theo ông Toản, nhiều người chỉ quyết định khi giá thật sự rẻ, nên lượng hỏi chưa chuyển thành giao dịch tương xứng.

Làm sao chọn dự án an toàn khi thị trường bất động sản trầm lắng?

Một tiêu chí đáng tham khảo là năng lực tài chính của chủ đầu tư: theo VARS, chỉ chủ đầu tư lớn uy tín trong nước và nước ngoài được môi giới tin tưởng nhờ trả phí đúng hạn. Ngoài ra, nên ưu tiên dự án có pháp lý đầy đủ, như khuyến nghị của BHS Property, và tự kiểm tra giấy phép, tiến độ xây dựng trước khi đặt cọc.

Vay mua nhà lúc này có khó không?

Nguồn tin chỉ nói rõ về tín dụng cho doanh nghiệp: ông Toản cho rằng room tín dụng dành cho bất động sản gần như cạn và các ngân hàng lớn ưu tiên tập đoàn lớn. Với khoản vay cá nhân, điều kiện thường tùy từng ngân hàng, nên người mua nên làm việc trực tiếp với vài ngân hàng để so sánh trước khi ký hợp đồng mua bán.