Môi giới nhà đất Hà Nội gồng lỗ: người mua chung cư cần biết gì

Tại Hà Nội, nhiều doanh nghiệp môi giới bất động sản đang giảm lương, cắt nhân sự và đóng chi nhánh vì dòng tiền bị nghẽn và giao dịch mua bán nhà đất sụt giảm, theo VnExpress. Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam (VARS) cho biết quý III toàn thị trường chỉ ghi nhận 12.520 giao dịch, tỷ lệ hấp thụ gần 40%, giảm mạnh so với cùng kỳ, trong khi tính tới cuối tháng 9 đã có hơn 2.800 doanh nghiệp kinh doanh bất động sản hoàn tất thủ tục giải thể.

Với người đang tính mua nhà, bán nhà hay đầu tư, sự chật vật của khâu trung gian không chỉ là chuyện nội bộ của ngành. Môi giới là nơi phản ánh sớm nhất nhịp mua bán thật sự, và khi họ phải "gồng", điều đó nói lên nhiều về sức mua, thanh khoản và cả những rủi ro mà khách hàng nên để ý.

Môi giới nhà đất Hà Nội đang gặp chuyện gì

Những câu chuyện được VnExpress ghi nhận cho thấy khó khăn đã chạm tới từng người làm nghề. Anh Trung Thành, trưởng phòng kinh doanh của một công ty địa ốc đặt trụ sở tại xã An Khánh, quyết định rời ngành vào đầu tháng 10 để chuyển sang thương mại điện tử, sau 5 năm làm môi giới. Theo lời anh, trong 6 tháng qua lương cứng bị cắt một nửa, còn tiền hoa hồng bán hàng từ năm ngoái đến nay vẫn chưa về tay.

Anh Thành chuyên phân khúc chung cư. Khi chủ đầu tư hạn chế tung hàng mới, doanh số liên tục đi xuống và công ty anh phải giảm 30% nhân sự từ giữa năm. Nhóm của anh cố bám trụ bằng hàng chuyển nhượng, tức căn hộ do người mua trước bán lại, nhưng giao dịch vẫn ảm đạm. Để chốt được khách, môi giới phải "cắt máu", nghĩa là tự bớt phần hoa hồng của mình để giảm giá cho người mua. Trong khi đó, mỗi tháng anh vẫn phải trả gần 30 triệu đồng cả gốc lẫn lãi cho khoản vay mua nhà.

Chị Hương Giang, chuyên viên marketing tại một sàn giao dịch ở Long Biên, cho biết gần 6 tháng nay chị sống chủ yếu nhờ hoa hồng khách trả từ năm trước. Công ty giảm lương cố định, cắt hỗ trợ chi phí quảng cáo, chị nhận thêm mảng nhà cho thuê để cải thiện thu nhập nhưng vẫn tính chuyện đổi nghề.

Ở cấp doanh nghiệp, giám đốc một sàn giao dịch có trụ sở tại Thanh Xuân cho biết công ty vừa đóng chi nhánh ở phía Nam và giảm 200 nhân sự tính đến đầu quý IV. Ông nói dòng tiền bị ách tắc vì nhiều chủ đầu tư chưa thanh toán phí bán hàng, trong khi chi phí cố định hằng tháng vẫn phải trả, nên công ty chấp nhận lỗ trong ngắn hạn.

Thị trường bất động sản chững lại tới mức nào

Các con số tổng hợp xác nhận đây không phải trường hợp lẻ tẻ. Theo thống kê của VARS từ hội viên trong giai đoạn 2025-2026, 65% doanh nghiệp môi giới cho biết thời gian nhận phí bị kéo dài từ 6 đến 12 tháng. Khoảng 25% khoản hoa hồng bị treo hơn một năm hoặc đã thành tranh chấp pháp lý. VARS đánh giá sức khỏe doanh nghiệp môi giới đang ở mức rất yếu, thậm chí khó khăn hơn giai đoạn 2022-2023 vì họ phải ứng trước chi phí.

Báo cáo tài chính bán niên 2026 của các công ty mạnh về môi giới cũng cho thấy lợi nhuận đi xuống, trong khi chi phí, khoản phải thu và trích lập dự phòng tăng. Trích lập dự phòng là việc doanh nghiệp tạm ghi nhận trước một khoản lỗ cho những khoản tiền có nguy cơ không thu hồi được. Công ty cổ phần Bất động sản Thế Kỷ - Cen Land (RE) có lợi nhuận sau thuế hợp nhất gần 21 tỷ đồng, giảm khoảng 52% so với cùng kỳ, dù doanh thu bán hàng đạt 906 tỷ đồng, tăng 85%. Công ty cổ phần Dịch vụ Bất động sản Đất Xanh (DXS) giảm lãi 40% trong nửa đầu năm, chỉ còn hơn 152 tỷ đồng.

Về thanh khoản, quý III toàn thị trường có 12.520 giao dịch với tỷ lệ hấp thụ gần 40%. Tỷ lệ hấp thụ là phần trăm số sản phẩm chào bán đã tìm được người mua; gần 40% có nghĩa là cứ 10 căn đưa ra thị trường thì chỉ khoảng 4 căn bán được. Dữ liệu của Cục Thống kê (Bộ Tài chính) tính đến cuối tháng 9 cho thấy hơn 2.800 doanh nghiệp kinh doanh bất động sản, bao gồm đơn vị môi giới, đã giải thể, tăng hơn 120% so với cùng kỳ, bình quân 312 doanh nghiệp đóng cửa mỗi tháng.

Bối cảnh: vì sao dòng tiền môi giới bị nghẽn

Ông Phạm Đức Toản, CEO EZ Property, mô tả nhiều công ty địa ốc đang trong trạng thái "sống mòn", phải dùng "lương khô" để duy trì. Theo ông, môi giới đứng giữa hai đầu và bị ép từ cả hai phía: chủ đầu tư chậm trả hoa hồng vì áp lực chi phí vốn, còn khách hàng thận trọng nên nguồn thu bán hàng lao dốc.

Theo thông lệ trong ngành, khi phân phối dự án, sàn môi giới thường tự bỏ tiền cho quảng cáo, nhân sự, sự kiện mở bán, rồi mới nhận phí khi giao dịch hoàn tất và chủ đầu tư thanh toán. Nếu chủ đầu tư trả chậm, sàn phải ứng vốn kéo dài, và đây là lý do VARS cho rằng tình hình hiện nay còn nặng hơn chu kỳ 2022-2023.

Ông Toản cũng lưu ý nhân sự môi giới vốn biến động theo mùa, giảm lúc thấp điểm và tăng vào cao điểm. Điều khác thường năm nay là quá trình thanh lọc diễn ra mạnh hơn, bởi dù đã bước vào quý cao điểm, thị trường địa ốc vẫn trầm lắng. Ông dự báo nếu thanh khoản tiếp tục yếu, số môi giới mất việc sẽ còn tăng. Lời khuyên của ông cho doanh nghiệp là tái cơ cấu bộ máy, thôi dàn trải nhiều dự án cùng lúc, tập trung vào sản phẩm có thanh khoản tốt và hợp tác với chủ đầu tư lớn để giữ dòng tiền.

Tác động với người mua và người bán nhà đất tại Hà Nội

Với người mua, giai đoạn thanh khoản thấp có thể mở ra dư địa thương lượng. Việc môi giới chấp nhận "cắt máu" cho thấy ở một số giao dịch, người mua có cơ hội nhận ưu đãi từ phần hoa hồng. Ví dụ, nếu mức phí môi giới là 1% trên một căn hộ 4 tỷ đồng thì phần phí vào khoảng 40 triệu đồng, và một phần trong đó có thể được nhường lại. Tuy vậy, đây chỉ là khả năng, không phải mức giảm chắc chắn, và mỗi giao dịch mỗi khác.

Mặt trái là khi một sàn hoặc văn phòng môi giới đóng cửa giữa chừng, người mua có thể mất đầu mối hỗ trợ thủ tục. Vì vậy, khi mua bán nhà đất ở thời điểm này, người mua nên ưu tiên ký hợp đồng trực tiếp với chủ đầu tư hoặc chủ nhà, chuyển tiền thẳng vào tài khoản của bên bán theo hợp đồng thay vì qua cá nhân trung gian, và giữ đầy đủ chứng từ. Cần kiểm tra pháp lý căn hộ, gồm việc dự án đã đủ điều kiện mở bán hay chưa và căn nhà chuyển nhượng đã có sổ hồng chưa. Sổ hồng là cách gọi phổ biến của giấy chứng nhận quyền sử dụng đất và quyền sở hữu nhà ở.

Với người bán, đặc biệt là người đang muốn sang tay căn hộ, tỷ lệ hấp thụ gần 40% cho thấy thời gian chờ có thể dài hơn. Người bán thường phải cân nhắc định giá sát thị trường hơn, hoặc chia sẻ chi phí với môi giới để căn nhà được ưu tiên giới thiệu. Ai đang gánh khoản vay mua nhà, như trường hợp anh Thành phải trả gần 30 triệu đồng mỗi tháng, nên tính kỹ dòng tiền cho vài tháng tới thay vì kỳ vọng bán nhanh.

Với nhà đầu tư, tín hiệu đáng chú ý là chủ đầu tư thắt chặt ra hàng mới và chậm trả phí cho đối tác. Theo lẽ thường, chủ đầu tư chịu áp lực chi phí vốn cũng là đối tượng cần thẩm định kỹ về năng lực tài chính và tiến độ xây dựng trước khi xuống tiền vào dự án hình thành trong tương lai.

Có nên mua chung cư ở Hà Nội lúc thị trường trầm lắng

Không có câu trả lời chung cho mọi người. Người mua để ở, có nguồn thu nhập ổn định và khoản vay trong khả năng trả, có thể tận dụng giai đoạn ít cạnh tranh để chọn căn kỹ, so sánh giá và đàm phán. Người mua để đầu tư ngắn hạn cần thận trọng hơn, bởi số liệu của VARS cho thấy thanh khoản chưa phục hồi và ông Phạm Đức Toản cũng cảnh báo tình trạng trầm lắng có thể kéo dài nếu dòng tiền không cải thiện.

Một nguyên tắc nên giữ khi mua chung cư là tính lãi suất vay ở kịch bản thả nổi, tức mức lãi suất được ngân hàng điều chỉnh định kỳ sau khi hết thời gian ưu đãi ban đầu. Tổng tiền trả nợ mỗi tháng thường được khuyên không vượt quá khoảng một phần ba đến một nửa thu nhập để tránh bị động khi thị trường kéo dài khó khăn.

Câu hỏi thường gặp

Môi giới gặp khó thì giá chung cư Hà Nội có giảm không?

Nguồn tin không đưa ra số liệu về giá bán. Điều được ghi nhận là giao dịch sụt giảm và một số môi giới phải giảm hoa hồng để chốt khách, nên người mua có thể có thêm dư địa thương lượng ở từng căn cụ thể, nhất là hàng chuyển nhượng.

Mua nhà qua môi giới lúc này có an toàn không?

Vẫn có thể an toàn nếu người mua ký hợp đồng trực tiếp với chủ đầu tư hoặc chủ nhà, chuyển tiền đúng tài khoản ghi trong hợp đồng và tự kiểm tra pháp lý. Với hơn 2.800 doanh nghiệp bất động sản đã giải thể tính đến cuối tháng 9, việc chọn đơn vị môi giới có hoạt động ổn định và thông tin minh bạch càng quan trọng.

Tỷ lệ hấp thụ gần 40% nghĩa là gì với người bán?

Con số này có nghĩa là trong quý III chỉ khoảng 4 trên 10 sản phẩm chào bán tìm được người mua. Người bán nên chuẩn bị tinh thần thời gian bán lâu hơn, định giá sát thực tế và tính trước chi phí vay nếu đang trả góp.

Vì sao lợi nhuận Cen Land giảm dù doanh thu tăng?

Theo báo cáo bán niên 2026, Cen Land có doanh thu 906 tỷ đồng, tăng 85%, nhưng lợi nhuận sau thuế gần 21 tỷ đồng, giảm khoảng 52%. Nguồn tin cho biết các công ty môi giới cùng lúc ghi nhận chi phí, khoản phải thu và trích lập dự phòng tăng, khiến lãi bị bào mòn.

Thị trường bất động sản bao giờ phục hồi?

Nguồn tin không đưa ra mốc thời gian. Ông Phạm Đức Toản cho rằng nếu thanh khoản tiếp tục yếu, số môi giới mất việc sẽ tăng thêm, vì vậy người mua và nhà đầu tư nên lập kế hoạch tài chính cho kịch bản thị trường trầm lắng còn kéo dài.